重工设备及数控机床业务公关策略与销售技巧

发布日期：2020-12-21

课程背景:

       数控机床设备的产品属性为工业品，具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特征以及项目的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。也因此，对销售人员有着更高的职业要求，除了必须掌握专业销售技巧外，客户业务公关策略必不可少，产品专业知识必不可少;此外还要不断检视市场、检视客户、检视自己;粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战。

       重工机床设备营销在新环境变革下开始转型，以“咨询+顾问”的系统营销模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系;同时，重工机床设备营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴。

课程目标:

1. 了解现代机床设备销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任;

3. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”;

4. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

5. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;

6. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;

7. 了解掌握初级线人和二级线人及教练向导发展的意义与实施要点;

8. 了解掌握客户关系发展要点与实施办法;

9. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动;

10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师:  诸强华   工业品营销专家

培训对象:

重工设备、机床设备、精密机床、数控机床、锻压机床等机械行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长:1天

课程大纲:

第一单元    重工设备关系营销与高层公关概述

1. 数控机床销售的五大特征

2. 重工设备关系营销的三个层次

3. 如何理解把握高层客户心态

4. 高层客户公关的五大原则

5. 战略公关的谋篇布局

◇案例分享:只打感情牌的“女魔头”

第二单元   高层客户分析的途径

1. 把握高层客户分析的途径

2. 高层客户性格象限图分析法

3. 典型职位客户特征及公关方略

4. 典型地域特征及公关方略

◇案例分享:大项目销售公关要点--内部组织深度分析

◇小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图

 

第三单元   如何判断大客户的真实意图?                        

1. 项目初期--4个问题判断你要不要介入这个项目?

◇机械设备真实案例:早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期--4种行为决定你要不要接着跟下去?

◇机械设备真实案例:客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期--4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

◇机械设备真实案例:连备选的资格其实都没有

第四单元 如何建立你的内线?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人--从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

◇案例分享:依靠线人，绕道取胜。

◇案例分享:内线反水，反败为胜。

第五单元   项目型销售:找对人--烧香不能拜错佛

◇视频观摩:观察与判断

1. 分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论:设计项目型销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

◇案例分享:Dell键盘销售员失败在哪里?

3. 明确各个部门的职能

① 客户内部五个职能角色的关系分析

② 销售人员需注意的几点

4.主动出击，获取有效信息

◇案例分享:突破“信息孤岛”

5. 找到关键决策人,一锤定音

①客户决策链五者的需求分析

②客户决策链五者有效应对之策

◇案例分享:谁是老大?

◇案例分享:张大嘴如何搞定120万的订单?

◇工具表格:《客户内部采购流程表》

◇工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第六单元  项目型销售:说对话--发展客户关系

1. 客户关系发展的四种类型

2. 销售人员说话“六忌”

3. 识别四类客户特点与关注点

4. 如何迎合四类客户喜好?

◇思考:在实际销售中，这四种动物分别代表哪些客户?

 

第七单元   项目型销售:做对事--客户需求调查

1. 获取客户信任的4种手段

2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)

◇视频观摩与讨论:失败的销售会谈

3. 善于牵着客户的鼻子走

◇视频观摩与讨论:被动和主动的销售会谈

4. SPIN--赢取大订单的利器(挖掘客户需求)

◇视频观摩与讨论:隐含需求向明确需求转变

◇销售游戏:猜名人

◇工具表格:结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习

◇工具表格:《初期调研报告》

◇情景演练:结合公司产品进行SPIN提问+BAF销售情景演练

第八单元  大项目销售中的高层拜访

1. 拜见高层六大好处

2. 如何判断谁是关键决策人?

◇案例分享:谁是领导/购买决策者?

3. 高层接近6要点

4. 拜见高层4项准备

◇工具表格:《痛苦链》

5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

◇思考:如何邀请客户吃饭?/吃饭时，如何点菜?/喝酒有什么注意事项?/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂?

 

1.工具表格

《项目销售公关策略与流程推进》

《项目型销售业务流程管控表》

2.成功/失败销售案例撰写与分享点评

3.协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》(企业定制版)

文章来源:财经重磅信息